Tag: Valore

Vendere senza Vendere

“Vendere senza Vendere” è la risposta data qualche giorno fa da un professionista che lavora in un punto vendita, durante un incontro di formazione, alla domanda “qual è il tuo ruolo?”. Si è acceso subito un bel confronto sulla definizione di vendita e sull’evoluzione dell’approccio del venditore nel tempo. Poi ci si è concentrati sulla […]

Come creare la catena del valore nel settore delle analisi enologiche

Ennio Baglioni è amministratore di Sinatech srl, azienda partner di Cantine e Laboratori Enologici a cui fornisce sistemi completi per ogni tipo di analisi. Oltre ad offrire strumentazione e reagenti di elevata qualità, l’azienda si distingue per l’assistenza continua fornita ai suoi clienti, sia in ambito commerciale che tecnico e specialistico. In questo colloquio il […]

L’analisi del portafoglio clienti: un processo fondamentale per creare Valore

Come già riportato nel precedente articolo Marketing Relazionale: andare oltre l’acquisizione del cliente, in un contesto molto competitivo le imprese sono sempre più concentrate ad analizzare il rapporto con i propri clienti al fine di ottenere una conoscenza approfondita che possa portare a trasferire costantemente Valore nel tempo, alimentando fiducia e fedeltà. Un’attività fondamentale a […]

Perché il Venditore fa (o dovrebbe fare) marketing e non vendita

Questo articolo è una sintesi e, di fatto, il risultato dei precedenti tre pubblicati in questo blog sulle caratteristiche e sull’evoluzione della figura del venditore. Nel primo, “Il ruolo del venditore professionista“ sottolineavo l’evoluzione del ruolo da raccoglitore di ordini a creatore di Valore per il cliente. I tempi forse erano un po’ prematuri in […]

Rendere utile il Value Proposition Canvas

Nel precedente articolo “I Vantaggi del Value Proposition Canvas“ sono stati evidenziati alcuni dei più importanti vantaggi derivanti dall’utilizzo del Value Proposition Canvas, sia a livello di approccio strategico che di formazione del personale. Tra gli errori più comuni, invece, a parte quelli legati all’utilizzo dello strumento, ho segnalato il fatto che può accadere di […]

I Vantaggi del Value Proposition Canvas

Partendo dal presupposto che l’obiettivo finale di ogni Organizzazione è quello di Creare e Consegnare Valore ai propri clienti e a tutti gli attori che, a vario titolo, sono portatori di interesse, è responsabilità fondamentale del Management quella di rispondere alle seguenti domande: “Qual è il Valore che distribuiamo?”, “A chi?”, “Come lo valutano i […]

Le 3 macro competenze del nuovo agente di commercio

Oramai è pacifico come il bravo venditore non sia più quello caratterizzato da pura estroversione, dinamismo, grande dialettica e facilità di “attaccare bottone” con l’interlocutore.

Questa figura è tramontata da tempo.

La complessità che stiamo vivendo, la velocità delle trasformazioni, l’evoluzione della tecnologia e della società impongono un salto culturale forte e deciso nel ruolo.

Il ruolo del venditore professionista

In questo articolo vogliamo parlare del ruolo del venditore e di come questo si sia evoluto nel corso degli anni. Oggi, pur essendo sempre un gran bel lavoro, è sicuramente tra i più complessi in assoluto e trovare venditori professionisti è sempre più difficile. A questo proposito, proprio pochi giorni fa, nell’ambito di una riunione […]