Il cross selling (vendita incrociata) consiste nel proporre prodotti o servizi complementari a ciò che il cliente sta acquistando o sta valutando di acquistare. Un esempio basico: acquisto un pc e mi viene proposta un’estensione della garanzia o uno zaino porta pc. Il concetto, di per sé, è molto semplice. Molto meno semplice è il […]
Quando le persone partecipano a un corso di formazione, tornano alle loro attività quotidiane con qualcosa in più nel proprio bagaglio professionale. Può trattarsi di nuove informazioni, nuovi metodi di lavoro, stimoli al cambiamento o maggiore consapevolezza del contesto. (Questa è di norma la regola, anche se non vale per tutti: leggi Partecipare ad un […]
Perché è fondamentale l’apprendimento continuo e fare formazione costantemente? Si parla spesso di Intelligenza Artificiale e come stia svolgendo sempre di più compiti tradizionalmente riservati alle persone. Anche nel settore delle vendite e dell’assistenza al cliente. Un ultimo esempio in questo ambito viene da Amazon, che ha appena annunciato RUFUS, una nuova esperienza di acquisto […]
Questo articolo contiene alcune riflessioni che nascono dagli ultimi incontri svolti in affiancamento ad alcuni gruppi di lavoro. Il tema anche questa volta è molto specifico: analizzare dove e come può incidere il personale dei punti vendita durante le diverse fasi del processo di acquisto del cliente. Il lavoro si è ispirato al percorso delle 5 A […]
“Vendere senza Vendere” è la risposta data qualche giorno fa da un professionista che lavora in un punto vendita, durante un incontro di formazione, alla domanda “qual è il tuo ruolo?”. Si è acceso subito un bel confronto sulla definizione di vendita e sull’evoluzione dell’approccio del venditore nel tempo. Poi ci si è concentrati sulla […]
Ennio Baglioni è amministratore di Sinatech srl, azienda partner di Cantine e Laboratori Enologici a cui fornisce sistemi completi per ogni tipo di analisi. Oltre ad offrire strumentazione e reagenti di elevata qualità, l’azienda si distingue per l’assistenza continua fornita ai suoi clienti, sia in ambito commerciale che tecnico e specialistico. In questo colloquio il […]
Come già riportato nel precedente articolo Marketing Relazionale: andare oltre l’acquisizione del cliente, in un contesto molto competitivo le imprese sono sempre più concentrate ad analizzare il rapporto con i propri clienti. Ciò al fine di ottenere quella conoscenza approfondita che possa portare a trasferire costantemente Valore nel tempo, alimentando fiducia e fedeltà. Un’attività fondamentale […]
La pressione competitiva sempre più forte per i motivi che tutti conosciamo sta concentrando gli sforzi delle aziende verso la cura e lo sviluppo della propria clientela in misura maggiore rispetto al passato. Negli ultimi anni il Marketing Relazionale è entrato a far parte in modo consistente della strategia di impresa e gli investimenti in […]
Questo articolo è una sintesi e, di fatto, il risultato dei precedenti tre pubblicati in questo blog sulle caratteristiche e sull’evoluzione della figura del venditore, che è chiamato sempre di più a fare marketing. Nel primo, “Il ruolo del venditore professionista“ sottolineavo l’evoluzione del ruolo da raccoglitore di ordini a creatore di Valore per il […]
Nel precedente articolo “I Vantaggi del Value Proposition Canvas“ sono stati evidenziati alcuni dei più importanti vantaggi derivanti dall’utilizzo del Value Proposition Canvas, sia a livello di approccio strategico che di formazione del personale. Tra gli errori più comuni, invece, a parte quelli legati all’utilizzo dello strumento, ho segnalato il fatto che può accadere di […]
