Come creare la catena del valore nel settore delle analisi enologiche

Ennio Baglioni è amministratore di Sinatech srl, azienda partner di Cantine e Laboratori Enologici a cui fornisce sistemi completi per ogni tipo di analisi.

Oltre ad offrire strumentazione e reagenti di elevata qualità, l’azienda si distingue per l’assistenza continua fornita ai suoi clienti, sia in ambito commerciale che tecnico e specialistico.

In questo colloquio il dott. Baglioni ci spiega come la creazione di rapporti stretti di partnership con tutti gli attori coinvolti sia il vero punto di forza per poter trasferire valore lungo il canale.

1. Ennio, grazie innanzitutto per aver accettato questo invito. Ci racconti un po’ di Sinatech e del settore in cui operate?

Volentieri Roberto, grazie a te. La nostra azienda nasce dalla mia esperienza ultra trentennale nel settore delle analisi cliniche.

Nel 2011 ho creato Sinatech con l’obiettivo di fornire a Cantine e a Laboratori sistemi completi per ogni tipo di analisi enologiche.

Il nostro know how deriva da un gruppo di persone che ha maturato decenni di esperienza in questo settore. La nostra passione per il vino, unita alle competenze di esperti che fanno parte della nostra squadra, ci fa essere il partner giusto che facilita e ottimizza il lavoro dell’enologo.

Siamo presenti in tutta Italia e nel corso degli anni abbiamo aiutato oltre duecento laboratori a passare dall’analisi manuale a quella automatizzata grazie al continuo supporto al Cliente, sia in fase pre-vendita che in fase post-vendita.

Oggi possiamo dire che ciò che ci differenzia sono l’assistenza continua fornita ai clienti e l’elevata qualità dei nostri prodotti.

2. Ci aiuti a conoscere ancora meglio il settore del vino e in particolare il vostro contributo a rendere questo mercato un’eccellenza italiana?

Questo mercato come sappiamo tutti rappresenta un elemento di traino per l’economia italiana ed è un’eccellenza come hai giustamente detto tu. Per noi è un fatto di prestigio esserci con un ruolo importante. Il vino è tra i prodotti più apprezzati ed esportati. Dopo il calo del 2020, causato dal covid-19, nel 2021 c’è stato un buon rimbalzo. Ciò grazie alla ripresa del canale Ho.Re.Ca. e al rafforzamento dei canali gdo e online (canali che anche nel 2020 sono cresciuti molto, agevolati dalla situazione pandemica).

Il vino rappresenta la cultura del territorio e contribuisce alla sostenibilità ambientale. Guardando il lato produzione, sempre più giovani prendono le redini delle aziende portando innovazione, mentre dal lato consumatori c’è una sempre maggiore attenzione alla qualità.

In questo contesto, per rispondere alla tua domanda, noi ci collochiamo come partner per le Cantine e per i Laboratori offrendo sistemi per l’analisi enologiche, supportando e facilitando il lavoro degli enologi e la produzione di vini di qualità.

Ciò vuol dire non semplice vendita di prodotto, ma un “sistema” fatto da più elementi interconnessi fra loro, appunto. Forniamo strumentazione, reagenti, consulenza specialistica per l’ottimizzazione delle metodiche, assistenza tecnica e un servizio di pre e post vendita. Tutti ingredienti di un’offerta complessiva che ci fa lavorare in simbiosi con il cliente.  Quando diciamo nel nostro slogan “A fianco degli enologi” è perché il nostro è veramente un supporto concreto.

3. A proposito di concretezza, in questo settore voi operate “dietro le quinte” rispetto al grande pubblico, ma il vostro contributo è fondamentale per assicurare la qualità del prodotto.

Direi proprio di sì, Roberto. In questo senso.

Il consumatore giustamente conosce, degusta e apprezza il vino. Molte persone hanno conoscenze dei vitigni e dei territori.

Il mondo delle analisi, invece, è riservato a coloro che operano in questo ambito, anche se il suo contributo è fondamentale. Basti pensare che dal momento in cui l’uva è ancora in vigna fino all’invio del vino al cliente ci sono tante fasi di monitoraggio in cui devono essere fatte analisi specifiche per assicurare la qualità desiderata.

Sono 4 i momenti fondamentali:

  1. Inverno e Vendemmia. Perché un gran vino inizia con un adeguato controllo del momento giusto per la vendemmia.
  2. Ricezione, pigiatura e macerazione. In questa fase parecchie decisioni devono essere prese rapidamente in funzione del tipo di vino da produrre.
  3. Fermentazione, fermentazione malolattica e rifermentazioni. Questa è una fase delicatissima in cui tutte le attenzioni sono mirate ad assicurare lo svolgimento ottimale della vinificazione.
  4. Stabilizzazione e imbottigliamento. Subito prima dell’imbottigliamento è fondamentale garantire che il prodotto soddisfi le caratteristiche organolettiche, la stabilità e la sicurezza alimentare, che consentono al vino di completare la sua maturazione e assicurare il consumo in condizioni ottimali.

Effettuare le diverse analisi previste in ogni fase è quindi di fondamentale importanza per garantire la correttezza di tutto il processo e, al termine, un vino di qualità.

Per esempio, la giusta determinazione nell’uva del D-Glucosio e del D-Fruttosio permette di valutarne la maturità e stabilire il momento giusto per la raccolta. Nel mosto permette di stimare la quantità di alcol che verrà prodotto a seguito della fermentazione. Al termine della fermentazione, permette di valutare gli zuccheri residui che possono dare origine a fermentazioni non desiderate.

Bisogna ricordare che il vino è un prodotto naturale e che le condizioni climatiche sono diverse da zona a zona e di anno in anno, per cui non è possibile avere quella ripetibilità standard che può esserci in altri processi realizzativi.

Le analisi sono quindi assolutamente fondamentali per tenere sotto controllo il processo e devono essere fatte in momenti ben precisi e con la massima affidabilità. Non si può essere superficiali.

Ecco perché il nostro contributo è fondamentale all’interno della filiera.

4. Grazie Ennio, ho compreso che quindi è corretto parlare di “sistema” per le analisi enologiche e non di prodotti e/o servizi “per fare le analisi”, scollegati fra loro. Vorrei chiederti a questo punto cosa vi distingue in particolare e cosa fate per creare valore in un settore così importante?

Come detto prima, noi ci poniamo come azienda che offre un sistema integrato alle Cantine e ai laboratori.

Abbiamo 4 aree fortemente sviluppate e orientate al cliente che sono: l’ambito commerciale, l’assistenza specialistica, l’assistenza tecnica sugli strumenti e il customer care. In questo contesto e sulla base delle informazioni che raccogliamo ogni giorno sul mercato abbiamo sempre un’attenzione particolare al miglioramento continuo e allo sviluppo di nuovi prodotti.

Noi, per quanto ci compete, cerchiamo di offrire il massimo attraverso questi quattro pilastri che lavorano integrandosi e interagendo fra loro.

Ma nulla potremmo senza un ascolto costante del mercato e la collaborazione stretta con tutti gli attori della filiera del settore del vino e con i protagonisti principali.

In questa ottica, oltre allo stretto rapporto con i nostri clienti, collaboriamo e progettiamo iniziative mirate con gli enologi e con le diverse associazioni di categoria.

Ecco la nostra catena del valore che abbraccia più protagonisti.

Una citazione particolare va fatta naturalmente per i nostri agenti di vendita che costituiscono elementi essenziali per alimentare e rafforzare nel tempo questa catena lungo il canale distributivo.

5. Puoi fare qualche esempio in cosa si concretizza tutto ciò?

Certamente. Prendiamo ad esempio una professionalità centrale della filiera: l’enologo.

Il nostro obiettivo è quello di dare sicurezza ai risultati del suo lavoro, di farlo nei tempi giusti e di semplificare al massimo il processo di analisi. E lo facciamo sia con i prodotti che mettiamo a disposizione (strumenti e reagenti), ma anche, e direi soprattutto, attraverso il dialogo continuo e il nostro servizio. Ci prendiamo carico delle problematiche da risolvere e/o delle opportunità da cogliere che sono presenti nei laboratori e lavoriamo per questo.

Molto spesso in alcune situazioni non basta una singola competenza, ma occorrono punti di vista diversi, per cui ecco che interviene la squadra in modo sinergico.

Altre volte occorre essere tempestivi. Penso al periodo della vendemmia in cui i tempi sono molto concentrati: in questi casi occorre intervenire subito con risultati immediati.

Questo per noi significa dare Valore: indossare i panni del cliente e lavorare insieme per trovare soluzioni e crescere insieme. Mi piace sottolineare che questo approccio porta anche ad un reciproco apprendimento.

6. Prima di lasciarci, a questo punto, e vista la curiosità che hai fatto nascere, è d’obbligo chiederti quali sono i progetti di Sinatech per il futuro.

L’anno 2020 è stato un anno complesso. Il mercato si è ridotto e ha attraversato una fase di crisi importante. Noi siamo stati fortunati ad inserire comunque il numero di strumenti che ci eravamo prefissati. Nonostante le difficoltà, abbiamo deciso di investire e di giocare all’attacco anziché rinchiuderci, con il rischio di innescare un circuito negativo. Eravamo consapevoli che dovevamo essere pronti al momento della ripresa.

Oggi abbiamo l’obbligo di agire con grande decisione, ma con altrettanta attenzione. Nel 2021 il mercato ha dato forti segnali di ripresa, ma sappiamo che viviamo momenti di grande incertezza.

In questo contesto, il nostro programma nel medio termine prevede di rafforzare la componente di servizio, con l’inserimento di professionalità sia in ambito specialistico che commerciale per dare ancora più valore ai nostri clienti.

Inoltre, stiamo lavorando per sviluppare nuovi prodotti e soluzioni da offrire a seguito delle richieste ricevute e dei segnali raccolti sul mercato.

Questi punti mi sembrano molto importanti: agire con decisione, potenziare ulteriormente la componente di servizio e rafforzare la relazione con i diversi attori del settore per dare e accrescere Valore.

Grazie Ennio. Ci auguriamo di aver fatto conoscere meglio questo aspetto della filiera e di aver fatto comprendere quanto sia importante per poter degustare pienamente un buon bicchiere di vino a tavola.

Ricordiamo anche che si può conoscere meglio Sinatech all’indirizzo www.sinatech.it e alle pagine Facebook e Linkedin. Inoltre, qui è possibile scaricare le brochure relative ai 4 momenti di cui hai parlato prima e allo strumento Dionysos.

Sinatech_Dionysos 150_240 Sinatech_fasi di lavorazione e analisi da effettuare

Roberto Malavolta
Laureato in Economia e Commercio, da sempre appassionato del mondo dell’impresa, è consulente aziendale e formatore nei processi di Marketing e Organizzazione dal 1992. Ha maturato una lunga esperienza collaborando con molte imprese di diverse dimensioni e appartenenti a vari settori di attività. Affianca gli imprenditori e i responsabili aziendali nell’affrontare i temi legati allo sviluppo sul mercato e all’orientamento al cliente, alla ottimizzazione organizzativa e al miglioramento della professionalità dei collaboratori.