Vendere senza Vendere

“Vendere senza Vendere” è la risposta data qualche giorno fa da un professionista che lavora in un punto vendita, durante un incontro di formazione, alla domanda “qual è il tuo ruolo?”.

Si è acceso subito un bel confronto sulla definizione di vendita e sull’evoluzione dell’approccio del venditore nel tempo. Poi ci si è concentrati sulla figura e sulle responsabilità di chi si trova ogni giorno a contatto con clienti che vivono situazioni diverse e, conseguentemente, hanno prospettive e aspettative differenti fra loro.

Lo spirito che è alla base di questa affermazione, che può sembrare enigmatica in un primo momento, è l’essenza della vendita oggi, almeno di quella di lungo periodo. Non solo nel settore della distribuzione.

La Vendita come sotto prodotto naturale di una relazione tra Persone che vivono ruoli diversi, in cui una ha un bisogno o desiderio da soddisfare e l’altra è il punto di riferimento a cui rivolgersi.

Non una semplice consegna di prodotto/servizio dietro compenso. Non un’operazione frutto di una esclusiva trattativa finalizzata a chi ci guadagna di più. Non una spinta per realizzare una transazione commerciale.

Per arrivare a questo livello naturalmente occorrono più fattori: tempo, sintonia, profondità nel rapporto, fiducia, collaborazione e un certo atteggiamento mentale, solo per elencarne alcuni.

A questo livello non è il venditore che propone, convince e vende. È il cliente che acquista, all’interno di un percorso continuo che si fa insieme. Il venditore, grazie alla relazione, è il punto di riferimento per la soluzione cercata dal cliente. In un rapporto che si evolve e cresce in modo dinamico nel tempo.

In questa maniera si può “Vendere senza Vendere”.

Difficile da raggiungere, ma non impossibile. Una bella sfida.

(nella foto il post originale dal lavoro di gruppo)

Roberto Malavolta
Laureato in Economia e Commercio, da sempre appassionato del mondo dell’impresa, è consulente aziendale e formatore nei processi di Marketing e Organizzazione dal 1992. Ha maturato una lunga esperienza collaborando con molte imprese di diverse dimensioni e appartenenti a vari settori di attività. Affianca gli imprenditori e i responsabili aziendali nell’affrontare i temi legati allo sviluppo sul mercato e all’orientamento al cliente, alla ottimizzazione organizzativa e al miglioramento della professionalità dei collaboratori.