Perché oggi vendere è un gioco di squadra

Per molti anni il successo nella vendita è stato associato alla figura del venditore capace, autonomo e ricco di relazioni.

Ancora oggi queste qualità restano molto importanti.

Tuttavia, i mercati sono diventati più complessi e il successo commerciale dipende sempre più dalla capacità dell’organizzazione di integrare competenze tra vari processi per supportare il lavoro di vendita.

Prima, la funzione vendite, seppure sempre supportata dal marketing mix, lavorava in maniera più isolata. Il modello dominante era spesso quello del venditore che:

  • aveva il proprio portafoglio clienti;
  • lavorava in autonomia;
  • custodiva gelosamente informazioni e relazioni;
  • era valutato quasi esclusivamente sui risultati.

Ricordo che alcuni professionisti, molto bravi, si definivano addirittura dei “lupi solitari”.

Oggi questo modello mostra però alcuni limiti. Il contesto è diverso. Ad esempio:

  • il CRM raccoglie dati ed elabora informazioni;
  • la presenza sul web (sito, social, gruppi, ecc.) contribuisce alla visibilità e alla relazione con il mercato;
  • l’AI supporta, a più livelli, le analisi e i processi aziendali, sia tecnici che commerciali;
  • Il marketing analizza i mercati, supporta la progettazione e imposta il marketing mix in maniera più evoluta;
  • Spesso la vendita coinvolge più persone con competenze diverse, sia internamente all’azienda che presso il cliente.

La vendita quindi cambia. E l’impatto non riguarda soltanto la figura del venditore, le sue competenze e i contenuti del suo ruolo.

Cambia anche l’organizzazione del processo commerciale. Una trasformazione più profonda e strutturale, caratterizzata da un approccio integrato tra le diverse funzioni aziendali.

Sempre più osservatori e studiosi del management confermano come il successo commerciale del futuro dipenderà sempre meno dalle sole capacità individuali del venditore e sempre più dalla capacità dell’organizzazione di integrare persone, processi, tecnologia, marketing, AI e customer experience in un unico sistema orientato alla creazione di valore per il cliente.

Non si tratta semplicemente di introdurre nuovi strumenti o nuove tecniche commerciali. Si tratta di sviluppare una vera e propria capacità organizzativa che consenta alle diverse competenze aziendali di collaborare in modo efficace per creare valore per il cliente e per l’impresa.

Più è complessa la vendita, più l’integrazione è necessaria e allargata.

Così, la funzione commerciale dialoga con l’assistenza, le risorse umane, il marketing, il controllo di gestione, la progettazione e altre aree aziendali, in base alle esigenze contingenti.

Un venditore preparato è ancora più efficace quando:

  • dispone di informazioni adeguate su prodotti, clienti, concorrenza, ecc.;
  • ha gli strumenti necessari;
  • riceve formazione e coaching;
  • può integrare le sue competenze ed esperienze con quelle di altre persone, creando sinergie efficaci;
  • l’azienda è in grado di creare valore condiviso intorno alle vendite.

Lo sviluppo di questa capacità organizzativa si basa anche sulle reti di relazioni e comunicazione interne.

A questo riguardo, è fondamentale lavorare su una cultura comune e sulla creazione di un linguaggio comune.

Un elemento centrale, infatti, è la capacità delle diverse funzioni di “parlarsi”, scambiare informazioni, comprendere prospettive diverse, trovare insieme soluzioni appropriate.

È importante diffondere in azienda una visione orizzontale dei diversi processi e di come questi possano integrarsi fra loro, superando le strutture organizzative a silos.

Da questo punto di vista, ad esempio: il responsabile dell’ufficio tecnico che deve supportare il venditore in una trattativa, vende? Come percepisce il suo ruolo in quella specifica situazione? Ha la cultura dell’orientamento al cliente? Il venditore, al contrario, che ha bisogno del supporto dell’amministrazione, ha conoscenza di alcune dinamiche finanziare che agevolino la comunicazione con il collega? O, ancora, il CRM è sviluppato da un team interfunzionale che ha chiaro l’obiettivo comune dell’impresa? O ogni persona si concentra esclusivamente sul suo pezzo di operatività?

Di esempi come questi ce ne sono molti, in tutte le aziende.

Le organizzazioni commerciali più efficaci stanno passando da una logica centrata sul singolo venditore a una logica centrata su un sistema commerciale fondato sulla collaborazione tra funzioni.

Un tema, questo che non appartiene solo alle grandi aziende, come qualcuno potrebbe pensare, ma molto centrato sulle PMI, che hanno dalla loro la forza della flessibilità, di una comunicazione interna potenzialmente più semplice e un maggiore coinvolgimento del personale.

Per il successo di questa trasformazione, appare chiaro il ruolo primario di una leadership che sappia dare una visione, che aiuti a comprendere l’importanza di lavorare in modo sinergico, che supporti la crescita della cultura e delle capacità delle persone.

La vendita è diventata un lavoro di squadra.

Per molte aziende, la sfida non consiste più soltanto nell’attrarre e trattenere validi venditori, ma nel costruire un’organizzazione capace di metterli nelle condizioni di esprimere al meglio il proprio potenziale.

 

In questo blog il tema della vendita è trattato in diversi articoli. Se vuoi approfondire, eccone alcuni:.

 

Roberto Malavolta
Laureato in Economia e Commercio, da sempre appassionato del mondo dell’impresa, è consulente aziendale e formatore nei processi di Marketing e Organizzazione dal 1992. Ha maturato una lunga esperienza collaborando con molte imprese di diverse dimensioni e appartenenti a vari settori di attività. Affianca gli imprenditori e i responsabili aziendali nell’affrontare i temi legati allo sviluppo sul mercato e all’orientamento al cliente, alla ottimizzazione organizzativa e al miglioramento della professionalità dei collaboratori.
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