Oramai è pacifico come il bravo venditore non sia più quello caratterizzato da pura estroversione, dinamismo, grande dialettica e facilità di “attaccare bottone” con l’interlocutore.
Questa figura è tramontata da tempo.
La complessità che stiamo vivendo, la velocità delle trasformazioni, l’evoluzione della tecnologia e della società impongono un salto culturale forte e deciso nel ruolo.
Trovare il giusto equilibrio tra la politica basata sulla spinta delle vendite, per raggiungere obiettivi mensili/trimestrali di breve periodo, e quella finalizzata a valorizzare le peculiarità del brand, per differenziarlo nel contesto competitivo, è un compito difficile e delicato a cui sono chiamati i responsabili marketing nel definire le loro strategie. La situazione economica che […]
Questo articolo nasce dagli ultimi incontri-confronti con il personale di moltissimi punti vendita, in cui è stato affrontato il tema dello sviluppo della Fiducia nel rapporto con il cliente. Tra i diversi aspetti venuti fuori e su cui si è discusso, uno in particolare è sempre stato comune in tutti i gruppi: la fiducia. “Si […]
Perché ricordiamo alcune pubblicità e non altre? Perché preferiamo un prodotto e non un altro? I nostri acquisti sono sempre razionali? Perché molti prodotti immessi sul mercato non hanno successo nonostante importanti investimenti in ricerche sul consumatore ed ingenti budget promozionali a disposizione? Rispondere a queste domande è stato sempre il grande problema (e sfida […]
Pillola da “L’uomo e l’impresa”, di Konosuke Matsushita, fondatore di Panasonic. Un testo unico. “In una cittadina vi era un negozio che vendeva dolci tradizionali giapponesi. Un giorno un mendicante entrò per comprare un manju. Il proprietario, che era un rinomato pasticciere, nonostante il mendicante gli avesse acquistato un solo e unico pasticcino, rimase molto […]
Questo articolo nasce al termine di un bellissimo corso svolto con ca. 40 commesse/i sulla cultura del servizio e l’orientamento al cliente. Il titolo “da presentatrici di prodotti a costruttrici di relazione” è frutto di una definizione data nell’ultimo incontro da alcune partecipanti, che io ho subito catturato per descrivere il vero ruolo di chi […]
Nell’articolo “Il ruolo del venditore professionista” abbiamo avuto modo di parlare del profilo del venditore e di come la sua figura si sia evoluta nel corso degli anni. Lavorando da moltissimo tempo nell’ambito delle vendite e organizzando corsi di formazione in questa area, abbiamo sempre più forte il convincimento che le tecniche di vendita NON […]
In questo articolo vogliamo parlare del ruolo del venditore e di come questo si sia evoluto nel corso degli anni. Oggi, pur essendo sempre un gran bel lavoro, è sicuramente tra i più complessi in assoluto e trovare venditori professionisti è sempre più difficile. A questo proposito, proprio pochi giorni fa, nell’ambito di una riunione […]
Oggi qualsiasi impresa deve analizzare e affrontare in profondità le problematiche che scaturiscono dalla gestione del personale che agisce a contatto con i clienti
