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articoli Le 3 macro competenze del nuovo agente di commercio - 8/2/18
di Dott. Roberto Malavolta

Oramai è pacifico come il bravo venditore non sia più quello caratterizzato da pura estroversione, dinamismo, grande dialettica e facilità di “attaccare bottone” con l’interlocutore.
Questa figura è tramontata da tempo.
La complessità che stiamo vivendo, la velocità delle trasformazioni, l’evoluzione della tecnologia e della società impongono un salto culturale forte e deciso nel ruolo.



Sono finiti i tempi in cui il venditore spingeva la vendita dei prodotti verso il cliente in un’ottica molto ristretta e di breve periodo.
E’ terminata l’era dell’asimmetria informativa, in cui chi vendeva aveva più informazioni del cliente.
In un precedente articolo su questo sito è stato posto l’accento sull’agente come “Creatore di Valore”.
Proprio questo deve essere il suo obiettivo.
In un sistema sempre più liquido, che sta sviluppando fortemente l’omnicanalità, che sta vedendo ridursi in molti settori il numero di intermediari lungo il canale distributivo, che diventa sempre più corto o addirittura diretto, la domanda da porsi è: qual è il valore aggiunto portato al cliente dal venditore?
In questo contesto, si evolvono quindi le competenze richieste a questa importante figura professionale.
Sono 3 le aree che devono incrociarsi e sovrapporsi per essere dei creatori di valore:
- Tecnica (conoscenza dei prodotti, dei materiali, delle procedure aziendali, del territorio, del canale, ecc.)
- Relazionale (con particolare enfasi sulle capacità di ascolto, di far domande, di entrare in sintonia, di comprendere le situazioni, di valorizzare la proposta, ecc.)
- Manageriale.
Proprio quest’ultima competenza farà fare il salto di qualità al venditore. (Anche sulla seconda, a dire il vero, c’è ancora molto da lavorare…).
Ma cosa vuol dire “competenza manageriale”?
Vuol dire comprendere e parlare la stessa lingua dell’interlocutore, ma da un punto di vista più ampio, indossando il cappello da manager e non da “classico” venditore che deve spingere la vendita, in una visione parziale e ristretta.
Vuol dire capire i problemi che il cliente deve risolvere e le opportunità che cerca, gli ostacoli che deve rimuovere ed i rischi che vuole evitare, i bisogni da soddisfare ed i vantaggi che insegue.
Importante è prendersi carico della persona che si ha di fronte.
Solo così è possibile poter individuare che tipo di soluzione possa essere suggerita e creare la propria proposta di valore (a quel punto) veramente differenziante e personalizzata.
Per arrivare a questi livelli, però, occorre acquisire conoscenze e competenze orizzontali e profonde, relative almeno ai principali aspetti organizzativi aziendali.
Occorre saper argomentare con professionalità su temi specifici, come ad esempio redditività, marginalità, indicatori di produttività del cliente, evoluzione del contesto di riferimento, nuovi trend e così via.
Il Venditore sviluppa in questo modo sintonia ad un livello più qualificato e diventa, agli occhi del cliente, un consulente (non soltanto nel nome), un professionista con cui affrontare temi relativi alla gestione, un potenziale partner con cui percorrere la strada dell’innovazione.
Il grande successo finale è l’Agente di commercio che si evolve diventando un simbolo, un punto di riferimento con cui costruire un percorso insieme, in un approccio di Valore Condiviso, che dà vita ad una relazione professionale forte, strutturata e, con ogni probabilità, di più lungo periodo.



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