Condividere è la cosa più bella

articoli L’azienda fatalista e l’azienda protagonista - 1/6/12
di Dott. Roberto Malavolta

Questo articolo nasce dalle riflessioni che sempre più spesso ci troviamo a condividere con alcuni nostri clienti sui cambiamenti in atto, sulla pressione concorrenziale e sulle conseguenti necessità di essere innovativi e trovare nuovi spazi di mercato inesplorati.

Sulla base della nostra esperienza vediamo che le imprese hanno solitamente due alternativi approcci al mercato: c’è l’impresa “fatalista” (anche inconsciamente) e quella “protagonista”.
La prima ha un comportamento reattivo, determinato dall’andamento del settore, per cui se le condizioni della domanda e dell’offerta sono positive anche la performance finale dell’azienda lo è. In questo senso, è il trend del mercato che influenza la strategia ed anche i risultati aziendali.
Alla base di questo approccio ci sono, tra gli altri, i seguenti presupposti:
- il settore viene ritenuto un dato immutabile,
- i suoi confini sono fissi e determinati,
- l’azienda può fare poco o niente per impattare fortemente sul mercato,
- la concorrenza è il principale oggetto di analisi per migliorare le best practises ed essere migliori.
La concentrazione è quindi sulla concorrenza, sul far meglio, all’interno di un ambiente competitivo dato.

L’impresa “protagonista”, invece, ha un approccio decisamente proattivo, convinta e consapevole del fatto che tutto è in movimento, che ciò che è oggi non sarà domani. In particolare, a causa del fatto che negli ultimissimi anni i cambiamenti sono molto più repentini, ha la consapevolezza che occorre essere aperti sempre di più all’innovazione, perché rimane poco tempo per recuperare l’eventuale terreno perduto.
Questa azienda ritiene che sia il proprio comportamento a determinare la performance finale.
Alla base di questo approccio ci sono, tra gli altri, i seguenti presupposti:
- il settore viene ritenuto in continua evoluzione,
- non esistono confini determinati, ma flessibili, aperti e che possono essere ridisegnati,
- l’azienda può impattare il mercato ed esserne protagonista, sforzandosi di andare oltre gli schemi normalmente utilizzati,
- è importante conoscere la concorrenza, ma non per essere migliori. L’obiettivo si sposta: bisogna essere differenti.

Questo ultimo punto è di notevole impatto.

L’azienda protagonista, allora, allarga il concetto di concorrenza inserendo anche i settori e le aziende che offrono servizi alternativi (ed esempio, cinema e pizzeria sono concorrenti? Sembrerebbe di no a prima vista, però lo sono quando vanno a soddisfare il bisogno di trascorrere una serata di divertimento).
Questa impresa allarga l’analisi anche alla potenziale domanda che si nasconde dietro a gruppi che non appartengono ai clienti già chiaramente identificati (attuali o potenziali), secondo un approccio classico, e che sono sicuramente schedati nei data base dei vari CRM aziendali.

L’approccio strategico dell’azienda protagonista non è quindi basato sulla competitività con la concorrenza per migliorare le best practises e fare meglio qualcosa di già esistente, ma sulla ricerca dell’innovazione del valore per il cliente, uscendo dagli schemi, cercando di creare nuova domanda e sbloccare nuovi mercati.
Nel settore aereo Ryanair lo ha fatto. Con la sua offerta low cost è uscita dallo schema classico di offerta esistente fino a quel momento nel settore del trasporto aereo, ha allargato i confini del settore e ha creato un nuovo mercato, attirando una maggiore quantità di utenti che hanno iniziato a viaggiare.
Gli esempi sono tanti. Un altro riguarda Cirque du Soleil, che ha inventato una nuova forma di intrattenimento, combinando circo e teatro, secondo criteri precisi ed effettuando delle scelte sulle caratteristiche dello spettacolo.

È sicuramente un percorso molto impegnativo, non semplice e non privo di rischi, ma oggi è il percorso su cui occorre lavorare.
Certamente, chi gestisce un’azienda che va verso questa direzione non è solo un manager, ma è prima di tutto un vero leader che è dentro al contesto, che ha una visione chiara, che ama e sa affrontare i cambiamenti e guidare la sua organizzazione lungo strade inesplorate.



Condividi: - -

Stampa - Contattaci