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articoli Rendere utile il Value Proposition Canvas - 14/1/20
di Dott. Roberto Malavolta


Nel precedente articolo sono stati evidenziati alcuni dei più importanti vantaggi derivanti dall’utilizzo del Value Proposition Canvas, sia a livello di approccio strategico che di formazione del personale.

Tra gli errori più comuni, invece, a parte quelli legati all’utilizzo dello strumento, ho segnalato il fatto che può accadere di non scaricare successivamente sul terreno le indicazioni emerse.
Infatti, l’utilità di questo canvas si manifesta in modo completo quando si trasforma il lavoro svolto in decisioni operative, di sostanza, che aiutino concretamente a rafforzare o migliorare il Valore consegnato al destinatario di riferimento.

Come fare?
E’ fondamentale, innanzitutto, il confronto tra i diversi gruppi, perché questo deve portare, anche attraverso diverse evoluzioni del canvas che può essere migliorato ed integrato, ad una soluzione condivisa della Proposta di Valore, che sia una sintesi completa e articolata dei lavori.
Questo momento è importante per:
- fotografare quanto si sta offrendo e valutare la coerenza e/o la distanza con quanto atteso dal target.
- quanti e quali spazi ci sono per innovare e migliorare la Proposta, ampliandola o approfondendola.

Per la buona riuscita del dibattito tra i gruppi occorre avere un atteggiamento aperto da parte di tutti i partecipanti e sviluppare il confronto in un’ottica collaborativa. Le osservazioni vanno tutte ascoltate e anche incoraggiate, in modo che alimentino il gruppo di lavoro, stimolando idee, creatività e migliore conoscenza del target e dell’organizzazione stessa.

Una volta definita la Proposta, anche con elementi innovativi, questa va valutata nel concreto a vari livelli:
- Ascoltando e chiedendo direttamente al target o effettuando dei veri e propri test per capire se si concentra sui vantaggi percepiti come più importanti o sulle difficoltà più rilevanti. Inoltre, occorre verificare che impatti su un numero elevato di destinatari, tale da costituire un reale segmento di mercato che sia sostenibile nel tempo.
- confrontandola con quanto offerto dalla concorrenza, per capire se sia differenziante o meno. Cioè se contiene elementi di vantaggio competitivo. In questa fase vanno prese in considerazioni anche le realtà che sono al di fuori del perimetro classico dei concorrenti, ma che soddisfano ugualmente alcuni bisogni o vantaggi cercati dal target (una serata in pizzeria può essere considerata concorrente del cinema, per alcuni target, in certe situazioni).
- valutando la fattibilità economica. Particolare non trascurabile. Qui gioca un ruolo fondamentale il modello di business scelto per consegnare Valore.

Può succedere che queste fasi operative di riesame e verifica possano comportare una nuova versione, aggiornata ed evoluta, della Proposta di Valore.

Importante, comunque, è analizzare e valutare dinamicamente nel tempo il Valore proposto, destinando risorse ed energie sia al presente che alle potenzialità di sviluppo futuro perché, come già illustrato in un precedente articolo riportato in questo sito, “il vero vantaggio competitivo di un’azienda è saper creare nuovi vantaggi“.
(Nella foto, Francesco all’opera)



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